令不少代理迷之疑惑的是，未来出路究竟在哪？

　　一方面，受制于品牌及终端挤压，代理没有了喘息之机；另一方面，品牌终端直供的盛行，“假代理”迷思缠绕左右；而止不住上涨的运营成本，给自感日薄西山的代理商们，补上了一刀。

　　“未来我们的定位是服务商”。在接受中国美妆网记者采访时，郑州新诚德商贸有限公司总经理丁成德显得很笃定。

　　做什么渠道，比做什么品牌更重要

　　通常，我们会认为代理商选择好的品牌就有好的发展，但丁成德并不认同。“即便是欧莱雅，倘若它对CS渠道不重视，品牌再好又有什么用？”渠道商，顾名思义就是靠渠道吃饭，做什么渠道，比做什么品牌更重要。

　　什么样的渠道有未来？丁成德看上了永辉。

　　在河南，能保持增长且具有规模的渠道有两个，一为河南本土商超巨头丹尼斯，其在河南年销过100亿；二为永辉超市。“永辉在河南拓店速度比较快，明后年或许能达40-50家店，这就意味着，它用5-8年时间就能达到丹尼斯15年的发展速度，势头很猛。”

　　因此，在三年前，丁成德便切入永辉系统。沿着渠道为王的思路，围绕永辉做品类上的延伸。

　　目前，丁成德主要经营百雀羚系品牌，包括百雀羚草本、三生花、气韵等。永辉系统共有28家，CS网点600余家，百雀羚CS渠道年回款在4000万左右，永辉则在1000万左右。

　　“除了百雀羚三生花、草本，永辉系统还有黑人、舒客牙膏及青蛙牙刷等品牌。”丁成德补充道，护肤及口腔类目，在永辉系统已经做到第一，接下来还会做洗发水。据透露，百雀羚明年1月将上市洗护系列，“这也是永辉所重点打造的类目”。

　　永辉是新诚德接下来重点投入的项目，渠道需要怎样的品类、品牌，丁成德都会去填补。譬如在洗护、洗涤、口腔、护肤、纸品等永辉热销的类目中，新诚德会在单个类目中选择三个头部品牌，国际品牌1个、国内品牌2个。

　　郑州新诚德商贸有限公司总经理丁成德（中）

　　“服务商”是代理商的进化形式

　　尽管将永辉列为重点渠道项目，但丁成德仍会坚守CS渠道。一是百雀羚是10年多的战略与合作品牌；二是新诚德CS渠道团队有60余人，要考虑他们的发展。

　　当下，新诚德在积极布局下个10年的黄金赛道。除了永辉，如屈臣氏、大润发等，也在丁成德未来考虑的范围内。

　　“服务商是代理商的进化形式”。丁成德表示，服务商主要服务于国内国际头部品牌及全国连锁，解决终端动销及渠道关系梳理。

　　这一点，是基于丁成德对未来零售格局变化的预判。

　　随着KA、屈臣氏等连锁的不断下沉，规模效应将会加快。“像永辉，不管它在河南哪个城市开店，只要涉及我们所代理的品牌，供货、利润、销售等都是我们的。”

　　品牌商直接给终端发货，“服务商”做好团队培训、BA贴柜、服务管理等，赚取相应的点数（服务费），无需进货、送货、结算、开票等，这是轻资产运作。“作为零售商，他们并不想对接过多的供应商。”

　　丁成德坦陈，代理商其实是没什么科技含量，就是选择渠道的问题。渠道增长，发展自然就会快。但前提是，“服务商”要有足够的渠道运营及服务能力，才能被这类渠道优选。